Come aiutare i clienti a evitare l'illusione monetaria in un contesto di inflazione persistente

Un recente articolo di Jeff Sommer sul New York Times mi ha ricordato una delle mie teorie economiche preferite (sui bias cognitivi).¹ Mi riferisco alla teoria dell'illusione monetaria, sviluppata da John Maynard Keyes all'inizio del XX secolo e ulteriormente resa popolare da Irving Fisher nel suo libro "The Money Illusion", pubblicato nel 1928. Sebbene la teoria possa essere oscura a molti, l'illusione monetaria è qualcosa che gli investitori sperimentano ogni giorno, soprattutto durante i periodi di alta inflazione.

Come reagiscono gli investitori all'inflazione

Abbiamo tutti sentito parlare dell'inflazione al telegiornale, ma molti investitori non capiscono appieno perché i prezzi siano aumentati. E la verità è che magari neanche gliene importa granché: sanno solo che quando vanno alla stazione di servizio o al supermercato, spendono più che in passato.

Esiste tutta una serie di fattori economici sottostanti che influenzano i livelli di inflazione di un paese, ma il risultato è che le persone stanno perdendo denaro. E cosa succede quando gli investitori subiscono perdite? Reagiscono emotivamente. Non solo, ma sentono il dolore di quelle perdite molto più del piacere dei guadagni e questo li induce a prendere decisioni finanziarie a lungo termine basate sulle emozioni a breve termine.

Consideriamo la persona che, quando il prezzo di un pieno di benzina per la sua auto raggiunge le tre cifre, passa dal pensare di acquistare una Tesla all'acquistare una Tesla.

Se questa è una reazione irrazionale (certamente un po' drastica), come reagirebbe un investitore razionale all'inflazione? Investirebbero in asset probabilmente destinati a crescere a un tasso superiore a quello dell'inflazione, come azioni, commodity o immobili. D'altra parte, l'investitore irrazionale fa esattamente l'opposto: toglie le fiche dal tavolo: vende gli asset "rischiosi" e riversa i proventi nella liquidità. Ed è qui, caro lettore, che entra in gioco l'illusione del denaro.

Perché l'inflazione ci sfugge?

Nel suo libro, Fisher ha descritto l'effetto dell'illusione monetaria su una negoziante tedesca durante un periodo alla fine degli anni '20 in cui la valuta tedesca, il marco a quel tempo, stava subendo una massiccia svalutazione a causa dell'iperinflazione.

La negoziante credeva che, poiché vendeva camicie a un prezzo superiore a quello a cui le aveva acquistate, stava realizzando un profitto. Tuttavia, secondo Fisher, stava perdendo denaro su base netta perché le pressioni inflazionistiche avevano eroso il suo potere d'acquisto. Fisher ha concluso che le persone pensano alla ricchezza in termini nominali, non in termini reali, il che fornisce un falso senso di sicurezza riguardo alla prosperità individuale. In parole povere, le persone credono erroneamente che il valore dei loro marchi – o euro o dollari – sia costante.

Questa idea è stata ulteriormente esplorata più di recente da Fabio Braggion dell'Università di Tilburg. Nella sua ricerca, Braggion ha analizzato l'attività di acquisto e vendita di azioni e obbligazioni in Germania durante il periodo di iperinflazione degli anni '20. Quello che ha scoperto è che un aumento dell'1% dell'inflazione ha portato a una diminuzione del 3% delle azioni detenute.² Sulla base di questa ricerca, vediamo che, a causa dell'illusione monetaria, gli investitori possono agire in modo irrazionale durante i periodi di inflazione.

I miei clienti non sono negozianti tedeschi

Anche se i vostri clienti non sono certamente tedeschi che vivono negli anni '20, continuiamo a vedere in tutto il mondo investitori che prendono decisioni irrazionali in risposta all'aumento dell'inflazione. In effetti, l'inflazione o la paura dell'inflazione possono spingere gli investitori a fare una delle cose probabilmente peggiori per i loro portafogli: tenersi stretta la liquidità.

Il grafico seguente illustra la crescita delle posizioni detenute dagli investitori statunitensi in strumenti del mercato monetario a partire dal 1973. In particolare, mostra come la crescita di tali posizioni abbia subito un'impennata dal 2020.

Naturalmente, dal 2020 sono aumentati anche i tassi d'interesse, il che ha portato a rendimenti annuali del mercato monetario di circa il 5%. Gli investitori ovviamente beneficiano del rendimento e della sicurezza forniti da questi investimenti, ma stanno perdendo altre occasioni?

L'inflazione annua era del 3,5% a marzo 2024, quindi in termini reali quel rendimento del 5% sui mercati monetari è più vicino all'1,5%. Questo dato è additivo e decisamente migliore rispetto ai rendimenti reali negativi che gli investitori ottenevano nel 2022, ma proprio come i negozianti tedeschi negli anni '20, gli investitori di oggi sono vittime dell'illusione monetaria, visto che continuano a spostare denaro nei fondi del mercato monetario. Inoltre, come ha osservato Sommer nel suo articolo, i contanti che si accumulano nei nostri conti possono perdere costantemente potere d'acquisto a causa dell'inflazione. Per esempio, ha fatto notare che un dollaro di marzo 2021 vale solo $ 0,85 oggi.³

Tutto ciò evidenzia quanto sia importante istruire gli investitori sull'inflazione, sui tassi di crescita nominali e reali, e su come questi fattori possano dare un falso senso di sicurezza. Inoltre, se da un lato gli investitori possono godersi la sicurezza "nominale" dei rendimenti del 5% sul mercato monetario, dall'altro non è detto che questa scelta consenta di raggiungere i loro obiettivi a lungo termine. Per esempio, durante un ipotetico periodo di un anno, un portafoglio 60/40 – 60% azioni e 40% obbligazioni – avrebbe reso il 18,6% (15,1% in termini reali). Questo confronto ovviamente deve essere fatto nel contesto di un’adeguata asset allocation e valutando la tolleranza al rischio, ma può aiutare ad avviare la discussione e a mettere a nudo il rischio di lasciare il denaro nei fondi del mercato monetario a basso rendimento mentre i mercati finanziari si muovono al rialzo.

Come combattere l'illusione monetaria

Per aiutare i clienti a evitare di cadere nella trappola dell'illusione monetaria, prendete in considerazione l'idea di presentare loro un esempio che offra una prospettiva diversa. Chiedete al cliente di pensare a sé stesso come a un'azienda, proprio come la negoziante tedesca che Irving Fisher studiò nel 1928. Per gestire un'attività redditizia a lungo termine, i prezzi di vendita devono superare i costi di produzione, come mostrato di seguito:

Anno 1

- Prezzo di vendita per camicia = $ 15
- Costo di produzione per camicia = $ 10
- Profitto netto per camicia = $ 5

Anno 2

- Prezzo di vendita per camicia = $ 15
- Costo di produzione per camicia = $ 12
- Profitto netto per camicia = $ 3

I vostri clienti possono applicare questo stesso pensiero di base alle loro finanze personali. Invece delle camicie, il prodotto è costituito dai loro risparmi e il costo dei fattori produttivi è l'inflazione.

È importante sottolineare che, in alcuni casi, potreste non notare un'inflazione modesta da un anno all'altro. Tuttavia, l'effetto cumulativo dell'inflazione (insieme alle imposte, ecc.) nel corso dei decenni è il punto in cui può avere un impatto più evidente sull'accumulo di ricchezza.

Piuttosto che utilizzare un esempio generico, potete adottare un approccio più personale valutando l'attuale composizione del patrimonio del cliente, i tassi di prelievo, l'inflazione corrente e i potenziali rendimenti di mercato futuri. (Perché ammettiamolo, i clienti potrebbero avere difficoltà a mettersi nei panni di una negoziante tedesca degli anni '20.)

Speriamo che questi esempi aiutino a mettere in prospettiva il concetto di illusione monetaria. Ma dobbiamo ricordare che a volte le emozioni di un individuo non si possono eliminare con l'istruzione. Le tendenze prudenti e la risposta irrazionale all'inflazione possono portare a una situazione in cui gli investitori esauriscono i soldi molto prima di quanto possano sperare.

Quando succede, è importante far sapere ai clienti che non sono soli. Spiegate che molte persone sono frustrate e preoccupate per l'inflazione quanto loro. In effetti, in un recente sondaggio di Janus Henderson il 67% degli investitori ha dichiarato che l'inflazione persistente desta preoccupazione.⁴ E queste preoccupazioni portano molte persone a essere prudenti, avverse al rischio e inclini a detenere i propri beni in contanti. Se i clienti capiscono che le loro emozioni sono condivise da altri, la speranza è che dicano: "OK, se è così, qual è la prossima mossa da fare?"

L'inflazione e i tassi d'interesse potrebbero restare più alti più a lungo, ma dedicando un po' di tempo a condividere la storia di una negoziante tedesca nel 1928 e spiegare il concetto di illusione monetaria potete aiutare i clienti a comprendere meglio il valore del loro denaro, il modo in cui le persone reagiscono durante i periodi di alta inflazione e come possono utilizzare queste lezioni per perseguire più efficacemente i loro obiettivi finanziari.