In che modo i consulenti possono costruire relazioni reciprocamente vantaggiose con gli avvocati

Lo sviluppo di un Centro di influenza (center of influence o COI) è una parte importante del piano di marketing di un professionista finanziario. Che si tratti di rivolgersi ad avvocati, commercialisti, fiscalisti, periti (e l'elenco potrebbe continuare), la capacità di un consulente di raccomandare determinati servizi può essere notevole, quasi quanto il lavoro svolto per i clienti.

In qualità di ex avvocato attivo nel settore dei servizi finanziari da più di 25 anni, mi trovo in una posizione unica per condividere spunti sullo sviluppo del rapporto consulente-avvocato.  In termini semplici, lo sviluppo di relazioni con professionisti non specializzati in investimenti può essere suddiviso in due fasi: 1. trovarli e 2. coltivare il rapporto e lavorare con loro come COI.

Trovare gli avvocati che possano diventare fonti di nuovi clienti

Prima di iniziare a cercare potenziali partnership, fate una rapida autoanalisi. Considerate il focus della vostra attività e la base clienti esistente. Vi rivolgete soprattutto a titolari di aziende? Atleti professionisti? Pensionati? Poi stabilite quali aree della pratica legale sono complementari per il vostro segmento di clientela specifico. Gli avvocati specializzati in pianificazione patrimoniale sono la scelta più comune per i consulenti finanziari e sono adatti per tutti i tipi di clienti, ma vale la pena considerare anche lo sviluppo di relazioni con avvocati divorzisti, specializzati in piccole imprese, civilisti, specialisti nella tutela degli anziani e altri. Questi studi specializzati si possono trovare sfruttando legami personali o raccomandazioni dei clienti, nonché attingendo agli elenchi forniti dagli ordini degli avvocati locali o statali.

Aiuta anche a farsi conoscere aderendo e sostenendo organizzazioni professionali come i consigli di pianificazione patrimoniale. Invitate gli avvocati a parlare nell'ambito di incontri di gruppo presso il vostro ufficio o rivolti a clienti esistenti e potenziali. Questo vi aiuterà a costruirvi una reputazione come risorsa di informazioni sugli investimenti e come valido partner.

Naturalmente, il semplice fatto di conoscere un avvocato e trasformare quella relazione in un COI sono due cose separate. È bene conoscere diversi avvocati in varie aree della pratica legale. In questo modo, potrete diversificare le opzioni di raccomandazione tra diversi tipi di personalità, per esempio soggetti con uffici nelle aree frequentate dai vostri investitori e quelli con una gamma variegata di tariffe.

Infine, una domanda chiave da porsi è: quanti amici intimi avete? Per sviluppare una fonte di referenze COI bisogna instaurare (e mantenere) un'amicizia stretta. Chiaramente vorrete concentrarvi su avvocati che fanno un buon lavoro per clienti soddisfatti, ma in fin dei conti, gli amici mandano clienti agli amici. Con questo in mente, non selezionate più fonti del numero di relazioni di amicizia stretta che potete ragionevolmente gestire.

Sviluppare relazioni con avvocati come COI

Una volta trovato un potenziale avvocato COI, fissate un incontro per discutere la possibilità di fare affari insieme. Specificate apertamente e onestamente lo scopo dell'incontro, ossia fornire raccomandazioni reciproche, e soprattutto siate trasparenti sul potenziale di referenze per l'avvocato e l'aspettativa di referenze in cambio. Chiedete (e date) una garanzia di trattamento di altissimo livello per i clienti che arriveranno tramite queste raccomandazioni e discutete la possibilità di applicare tariffe scontate in questi casi.

È anche importante gestire le aspettative. Quando si tratta di referenze, considerate che forse il 5-10% dei clienti di un avvocato può avere bisogno di un consulente finanziario, mentre il 100% dei clienti di un consulente finanziario può richiedere un'assistenza legale. Per questo i professionisti finanziari sono la fonte di raccomandazioni di gran lunga migliore.

Detto questo, affinché la relazione funzioni, bisogna apprezzare il valore del lavoro di un avvocato. Secondo una citazione ricorrente, Abramo Lincoln avrebbe detto: "Il tempo e i consigli di un avvocato sono la sua merce di scambio". Spesso il nostro lavoro di consulenti finanziari consiste nell'aiutare gli investitori a comprendere il valore di una buona consulenza legale.

Inoltre, quando serve una consulenza legale, i clienti pagano per ottenere molto più che la semplice compilazione di un modulo. Considerate il tempo che un avvocato dedica agli incontri con i clienti, alla redazione di documenti "semplici", alle riunioni per la firma di documenti o per l'attribuzione del titolo su beni/finanziamenti di trust, a ottenere una formazione legale (iniziale e continua), ottenere e mantenere la licenza legale, acquisire esperienza e competenza in un'area particolare e a gestire l'ufficio e le attività di promozione.

Lavorare insieme

Un altro aspetto chiave per garantire una relazione produttiva è prendersi il tempo necessario per comprendere il modello di business dell'avvocato. Come è strutturata l'attività? È un ufficio boutique o un grande studio multidisciplinare? Quali sono gli onorari per i servizi legali e come e quando vengono riscossi? Se non si tratta di un singolo professionista, come viene retribuito l'avvocato e in che modo può beneficiare delle raccomandazioni in quanto COI?

Altrettanto importante è aiutare l'avvocato a comprendere il vostro modello di business. Descrivete la struttura della vostra attività: vi concentrate su una tipologia di clienti particolare? Spiegate l'origine e il meccanismo delle remunerazioni e il vantaggio di ricevere nuovi clienti.

Infine, fate piani dettagliati e specifici su come lavorerete insieme. Con il previo consenso del cliente, i professionisti finanziari possono raccogliere e fornire informazioni essenziali per la fornitura di una valida assistenza legale. Questo spesso riduce il tempo dedicato al cliente dall'avvocato e il costo dei servizi legali. I professionisti finanziari possono anche monitorare i progressi e adottare misure di miglioramento quando necessario. E grazie al rapporto cliente-consulente in corso, i professionisti finanziari possono suggerire quando è il caso di valutare aggiornamenti o modifiche.

In sintesi

Non lo sottolineerò mai abbastanza: gli amici mandano clienti agli amici. Trovare avvocati con cui instaurare relazioni di collaborazione richiede un notevole investimento di tempo, attenzione e impegno. Si tratta di costruire un'amicizia con uno scopo specifico e la relazione può generare un enorme ritorno sull'investimento, sia a livello professionale che personale. I professionisti finanziari ne traggono vantaggio, gli avvocati ne traggono vantaggio e i clienti ottengono una valida assistenza finanziaria e legale. È una situazione che crea benefici per tutti!

 

INFORMAZIONI IMPORTANTI

Le informazioni contenute nel presente documento sono solo a scopo didattico e non devono essere interpretate come consulenza finanziaria, legale o fiscale. Le circostanze possono cambiare nel tempo, quindi potrebbe essere opportuno valutare la strategia con l'assistenza di un professionista finanziario. Le leggi e i regolamenti federali e statali sono complessi e soggetti a modifiche.  Le leggi di un particolare stato o le leggi che possono essere applicabili a una particolare situazione possono avere un impatto sull'applicabilità, l'accuratezza o la completezza delle informazioni fornite. Janus Henderson non dispone di informazioni relative a situazioni finanziarie o fiscali individuali, non esamina né verifica specifiche situazioni finanziarie o fiscali e non è responsabile dell'uso di tali informazioni né di qualsiasi posizione assunta in base alle stesse.