Espandere la propria attività diventando un centro di influenza

Il collegamento con centri di influenza (COI), come avvocati, commercialisti e altri professionisti, può essere un approccio efficace per costruire una'attività di consulenza di successo. L'obiettivo è incontrare questi professionisti regolarmente, in modo che il vostro nome sia il primo a tornare alla mente quando si presenta l'esigenza di un cliente. Ma se questa strategia diventa più comune, i consulenti potrebbero trovarsi di fronte a una notevole concorrenza quando cercano di stabilire partnership di valore nelle loro comunità.

La domanda diventa quindi: come distinguersi dagli altri consulenti che cercano tutti di instaurare gli stessi rapporti? Nella mia esperienza di coach e consulente, i professionisti di maggior successo in questo campo passano dalla ricerca di relazioni con i centri di influenza all'essere loro stessi dei centri di influenza.

Quindi, come si fa a diventare la persona a cui gli altri pensano immediatamente quando vogliono un esperto di fiducia che li aiuti a soddisfare l'esigenza specifica di un cliente? Di seguito sono riportate tre strategie che i consulenti con cui ho lavorato hanno messo in atto per creare vaste reti di contatti mettendosi al servizio degli altri, soprattutto senza chiedere niente in cambio nell'immediato.

1. Offrire la propria esperienza come leader del settore.

Secondo l'Ufficio di statistiche sul lavoro statunitense, nel 2021 c'erano oltre 330.000 persone registrate come consulenti finanziari solo negli Stati Uniti. Distinguersi significa dimostrare di avere una voce unica da offrire - non solo ai clienti, ma anche agli altri professionisti - in modo da affermarsi come leader di pensiero.

Per far sentire la vostra voce, valutate la possibilità di offrirvi come volontari per scrivere articoli, partecipare a podcast o presentare eventi. Un consulente con cui collaboro si propone per scrivere articoli basati sulla sua esperienza in materia di fondi pensione e pianificazione patrimoniale per le newsletter trimestrali dei commercialisti. Spesso queste newsletter sono rivolte a varie migliaia di persone, il che significa che il suo nome, le sue conoscenze e i suoi approfondimenti unici possono raggiungere un pubblico ampio e variegato.

Uno degli autori che cito spesso nei miei incontri con i consulenti è Simon Sinek, che ha scritto: "Le persone non comprano quello che fai, ma il motivo per cui lo fai. E ciò che fate dimostra semplicemente quello in cui credete".

Iniziate a credere nella vostra voce unica come consulenti, chiedendovi come estenderne il raggio d'azione attraverso professionisti che servono clienti con la stessa mentalità.

2. Focalizzarsi sull'obiettivo di essere un creatore di relazioni nella comunità di riferimento.

In vista degli incontri introduttivi, la maggior parte dei consulenti si prepara concentrandosi sui nuovi account, gli asset e la creazione di un piano patrimoniale. Sono elementi importanti, anche se non tutti saranno pronti a diventare subito vostri clienti. Potete distinguervi valutando innanzitutto come essere utili alla potenziale clientela futura. Dedicate tempo a capire gli interessi dei clienti, il ruolo che hanno sul lavoro e il modo in cui potreste aiutarli non solo a raggiungere i loro obiettivi finanziari, ma anche a realizzare le altre priorità che intendono perseguire, sia a livello professionale che personale.

In quest'area ho visto consulenti incontrare dirigenti, studiosi e leader di tutti i settori e costruire relazioni mettendo in contatto persone che altrimenti non si sarebbero incontrate, consentendo loro di realizzare un obiettivo o un desiderio comune. Per esempio, un consulente incontrerà i dirigenti per capire la struttura e la cultura aziendale, le aree in cui si stanno concentrando le assunzioni e altri aspetti importanti. Poi, quando si presenta l'incontro giusto, sarà in grado di mettere in contatto con il dirigente la persona adatta a ricoprire un ruolo specifico.

Iniziate a conoscere meglio ogni persona che incontrate, in modo da costruirvi la reputazione di "connettore" all'interno della vostra comunità. Alla fine, diventerete la prima persona a cui tutti penseranno quando saranno pronti a spostare i loro conti, perché avete capito le loro esigenze e offerto valore per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Provate a incorporare queste domande nei vostri incontri introduttivi in modo da stimolare idee per connessioni produttive:

• Cosa le piace di più del suo ruolo attuale?
• Quali competenze cerca quando inserisce un nuovo leader o un nuovo membro del team?
• Con chi potrei metterla in contatto che potrebbe aiutarla personalmente o professionalmente?

3. Trattare ogni COI professionale come un'estensione della propria attività.

Una cosa che ho imparato da coloro che sono considerati COI nel nostro settore è che considerano gli altri professionisti parte della loro attività. Ciò significa che non si limitano a contattarli per chiedere referenze, ma li coinvolgono attivamente chiedendo il loro contributo quando si presentano domande o esigenze specifiche. Potete fare un ulteriore passo avanti, invitando queste persone agli eventi dei clienti e presentandole come risorse fidate. E ricordatevi di ricambiare, mettendovi a disposizione quando sapete che le vostre competenze potrebbero essere utili per rispondere all'esigenza di un determinato cliente.

Quando spostate l'enfasi dall'accumulare relazioni con i COI al diventare voi stessi un centro di influenza, quest'area sarà fondamentale. Ricordatevi che la maggior parte dei consulenti si rivolge a questi professionisti per chiedere la loro collaborazione in termini di referenze. Potete distinguervi considerando la vostra rete come un gruppo di professionisti che condividono uno scopo simile nell'aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi, che si tratti di gestione patrimoniale, assicurazioni, immobili, esigenze legali o altro ancora.

Quando interagite con professionisti che potrebbero guadagnarsi il diritto di diventare un'estensione della vostra attività, fatevi le domande seguenti.

• Quali sono le storie di successo che dimostrano il vostro impegno incondizionato per andare anche oltre le aspettative dei clienti?
• Come aiutate i clienti a realizzare ciò che è importante per loro?
• Quali sono le esigenze specifiche dei clienti cui date risposta distinguendovi dagli altri?

Condividendo la vostra voce e competenza unica, in quanto "connettore" nella comunità, e trattando i professionisti come un'estensione della vostra attività, potete diventare un centro di influenza anziché contendervi l'attenzione di altri COI.

Spero che questi suggerimenti vi aiutino ad accelerare la crescita della vostra attività professionale grazie all'interazione con professionisti di successo improntata a una mentalità di servizio.

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