Tattiche comportamentali per aiutare gli investitori a gestire l'ansia elettorale

Spesso gli investitori lasciano che le forti emozioni che tendono a manifestarsi prima delle elezioni influenzino le loro decisioni sul posizionamento dei portafogli. In effetti, il nostro Investor Survey del 2023 ha rilevato che il 78% degli investitori affluenti e con un patrimonio elevato era preoccupato per l'esito delle elezioni presidenziali statunitensi del 2024. Tale timore ha portato al pessimismo sull'andamento dei mercati nei prossimi 12 mesi.

Sulla base delle conversazioni che abbiamo avuto di recente con i consulenti, non sorprende che quest'anno le prossime elezioni rimangano una delle principali preoccupazioni degli investitori. Tali inquietudini indicano che gli investitori ritengono che le elezioni avranno un impatto sulla performance del mercato. Ma le elezioni hanno davvero un impatto sui mercati finanziari?

Ho risposto a questa domanda l’anno scorso confrontando la performance del mercato negli anni elettorali e non elettorali dal 1937 al 2023. Inoltre, Marc Pinto e Chris Benway, rispettivamente gestore di portafoglio e analista di ricerca presso Janus Henderson, hanno recentemente aggiornato tali dati fino a metà giugno 2024 e presentato le loro opinioni in merito alle potenziali ripercussioni delle elezioni su determinati settori.

In sintesi, la risposta è che ci sono effettivamente differenze nella performance del mercato degli anni elettorali rispetto a quelli non elettorali. Tuttavia, a nostro avviso, non sono abbastanza significative da indurre gli investitori ad apportare modifiche radicali ai loro portafogli o piani finanziari.

L'insieme di questi dati può servire a mettere le cose in prospettiva e aiutare gli investitori a vedere il valore degli investimenti a lungo termine. È però importante che i consulenti ricordino che l'emotività entra in gioco sia nelle elezioni che negli investimenti. Per questo motivo, è fondamentale ricordare che non possiamo eliminare le emozioni dei nostri clienti con argomenti razionali. Ciò che intendo dire è che un grafico o una serie di numeri, che sono intrinsecamente privi di emozioni, potrebbero non essere molto efficaci per superare i sentimenti forti, di lunga data e altamente personali di un investitore, anche se si tratta di dati inconfutabili.

Utilizzare lo schema MINDSPACE per aiutare a gestire le emozioni degli investitori

Anche se non possiamo eliminare completamente le emozioni ricorrendo a dati, penso che possiamo aiutare gli investitori a rimanere concentrati sui loro obiettivi a lungo termine attraverso i dati E con alcune utili tattiche comportamentali.

In passato, abbiamo raccomandato l'uso del framework MINDSPACE per aiutare a "spingere" i clienti nella giusta direzione su questo fronte.¹

Utilizzando alcuni dei concetti chiave del framework, fornirò alcune idee specificamente correlate alla gestione delle emozioni dei clienti in occasione delle prossime elezioni.

Norme: Siamo notevolmente influenzati da ciò che fanno gli altri. Per questo motivo, può essere utile fornire a un cliente particolarmente emotivo alcune informazioni su ciò che gli altri stanno facendo, in particolare la maggior parte degli altri clienti. Ad esempio, dicendo semplicemente: "Benché la situazione di ogni cliente sia diversa, gran parte dei nostri clienti mantiene la rotta". Insieme a ciò, si possono citare esempi anonimi di conversazioni avute con clienti che la pensano allo stesso modo.

Automaticità: Apprezziamo le opzioni preimpostate, che in questo caso consistono nel non fare nulla o nel mantenere semplicemente la rotta. Per fare appello a questa tendenza, si potrebbe accompagnare un cliente che sta contemplando una decisione di investimento guidata dalle emozioni dicendo: "Capisco l'impulso di vendere, ma non bisogna dimenticare che occorre avere ragione due volte: prima al momento della vendita e poi di nuovo per rientrare nel mercato. Per questo motivo, raccomanderei di attenersi al nostro piano concordato e lasciare che il ciclo elettorale si concluda".

Si può completare questa conversazione chiedendo a un cliente che è sicuro che il mercato scenderà di precisare quando pensa che il mercato scenderà, come si comporterà l'indice S&P 500^® rispetto a un altro indice o altri aspetti specifici delle sue convinzioni. Queste domande possono minare la sua fiducia quel tanto che basta per fargli capire il valore di mantenere la rotta.

Importanza: Abbiamo una capacità di attenzione limitata e quindi siamo attratti solo dalle cose che sono rilevanti per noi. Ad esempio, si può ricordare a un cliente che il suo punto di riferimento non è l'andamento del mercato prima e subito dopo le elezioni del 2024, ma piuttosto se è sempre sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi finanziari.

Un altro argomento di grande rilievo per i clienti è l'imposizione fiscale. In questo caso, si può stimare l'onere fiscale che deriverebbe da una modifica significativa all'allocazione del cliente a causa delle preoccupazioni sulla performance del mercato durante le elezioni.

Impegni: Cerchiamo di essere coerenti con le nostre promesse. Data questa tendenza, un'ultima idea potrebbe essere quella di prendere tempo, dicendo: "Possiamo concordare che rivedremo il suo intero piano finanziario prima di apportare modifiche sostanziali ai suoi investimenti?". Questo impegno crea uno spazio tra il presente emotivo e un momento, si spera, più razionale nel futuro. Una cosa da tenere in considerazione è che è importante capire cosa potrebbe accadere tra oggi e domani, come ho discusso in un articolo separato.

Le conversazioni con i clienti durante la stagione elettorale possono essere impegnative. Il ciclo di notizie 24 ore su 24 può rendere difficile per i consulenti e i clienti mantenere una visione d'insieme. Tuttavia, una combinazione di dati oggettivi e conversazioni emotivamente sensibili può aiutare tutti noi a gestire i nostri percorsi personali senza lasciare che le elezioni ci portino fuori rotta.