Tre passaggi per costruire la vostra rete di attività e relazioni come giver

Nel mio ruolo di coach e consulente per i professionisti della finanza, ho l'onore di viaggiare in tutto il Paese per incontrare alcuni dei migliori consulenti del settore, che lavorano da soli o in team. Nel corso dei miei viaggi, mi è capitato più volte di uscire da un incontro con una nuova prospettiva su come operano i consulenti.

Recentemente, ho fatto un viaggio nella mia città natale, Cleveland. Dopo 30 anni di vita a Los Angeles, sono ancora un fan sfegatato dei Browns, dei Cavs e dei Guardians, che sono la mia croce, anche se è quello che accomuna noi nativi di Cleveland, una città laboriosa in cui certi legami di lealtà hanno radici profonde.

Ma sto divagando. Durante questo viaggio, per la prima volta ho potuto trascorrere un paio di giorni con uno dei miei colleghi, nel corso dei vari incontri con diversi leader, consulenti e team fantastici. Ciò che mi ha colpito in questo periodo insieme è stata la passione di questo collega nell'essere un giver e nel voler lavorare con chi a sua volta agisce da giver e non da taker.

Un giver è una persona che vuole aiutare gli altri a diventare la migliore versione di sé stessi, senza bisogno di un'immediata reciprocità. Osservarlo mi ha dato ispirazione e mi ha risucchiato nella sua orbita (dovrete leggere il resto dell'articolo per capire questo riferimento).

Come consulenti finanziari, potete influenzare tante vite in tanti modi positivi e costruire relazioni sia come giver che come taker. In altre parole, potete scegliere di concentrare gli sforzi nell'assistere i clienti, perché volete aiutarli a diventare la versione migliore di sé stessi, oppure di puntare tutto sul vostro tornaconto personale. Teoricamente entrambi gli approcci possono portare al successo, ma non è difficile indovinare quale dei due crea legami personali duraturi con i clienti.

In questo articolo, vorrei proporvi tre idee che potreste realizzare, per costruire relazioni in un ruolo di giver piuttosto che di taker, non solo con i clienti acquisiti, ma anche con quelli potenziali e con amici e familiari.

1. Essere curiosi di aiutare gli altri ad avere successo

Quando vi rivolgete a nuovi clienti potenziali, a persone con cui avete stabilito una relazione o anche a chi fa parte della vostra vita personale, agire da giver significa comportarvi senza puntare al raggiungimento di un risultato particolare per voi stessi. Piuttosto, siete concentrati a comprendere l'unicità delle persone con cui interagite, perché siete realmente curiosi riguardo al loro successo e al modo in cui potete assisterli nel perseguimento dei loro obiettivi.

Nel suo libro intitolato Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success (nella versione italiana, Più dai più hai. Un approccio rivoluzionario al successo), Adam Grant espone i risultati della ricerca condotta da esperti di networking, nello specifico, il fatto che i giver dimostrano costantemente generosità nel condividere le conoscenze, nell'insegnarci le loro abilità e nel metterci in contatto con risorse che sosterranno il nostro successo, senza preoccuparsi di cosa ci guadagnano loro.

Per contro, un taker si concentrerà sui risultati che vuole ottenere durante questi incontri. Per i taker, tutto ruota intorno alla "conquista", o alla loro vittoria personale, senza grande riguardo per ciò che l'altra parte sta cercando di realizzare.

Con oltre 330.000 consulenti d'investimento registrati solo in Nord America, differenziarsi dalla concorrenza è la parola d'ordine. E credo di poter affermare che i giver alla fine si distingueranno dai taker e otterranno più successo nella loro attività.

Qui di seguito propongo alcune domande che potete utilizzare durante i prossimi incontri per dimostrare ai clienti che siete sinceramente curiosi riguardo al loro successo e al modo in cui potete aiutarli a raggiungerlo.

• Come definisce il successo e cosa posso fare per aiutarla a raggiungerlo?
• Quale valore posso fornire a complemento delle sue abilità?
• Cosa posso fare per migliorare la sua capacità di raggiungere i suoi obiettivi?

 

2. Non essere dei geni

L'autrice Liz Wiseman spiega le differenze tra geni e creatori di geni nel libro Multipliers (in italiano, Multipliers. Come accendere l'intelligenza delle persone). Secondo Wiseman, i geni tendono a essere taker: promuovono i propri interessi e "drenano intelligenza, energia e capacità" dagli altri.

I creatori di geni, invece, tendono a essere giver, dato che "usano la loro intelligenza per amplificare l'intelligenza e le capacità" di altre persone.

Questo concetto mi è tornato alla mente durante il mio recente viaggio a Cleveland. Il mio collega era così coinvolto nel successo di ogni persona che abbiamo incontrato, che era come una fonte di luce splendente, e i presenti percepivano chiaramente l'apprezzamento sincero per ciò che stavano comunicando. Il mio collega non stava cercando di "chiudere la vendita" o di imporre un piano a queste persone. Anzi, si è parlato poco di affari, poiché l'attenzione è rimasta strettamente sulle esigenze dei presenti.

Non c'è dubbio: il mio collega stava mostrando i tratti di un creatore di geni. Questo mi ha aperto gli occhi, perché prima di leggere il libro di Liz, non avevo mai pensato ai geni (o ai creatori di geni) in questo modo.

La prossima volta che vi state preparando per un incontro con un cliente esistente o potenziale, cercate di adottare la mentalità di un creatore di geni ponendovi queste domande:

• Come posso amplificare l'intelligenza e le capacità dei presenti?
• Come posso offrire pensieri, idee e supporto focalizzati sugli obiettivi del cliente esistente o potenziale e non sui miei?

 

3. Avviare un effetto a catena nella propria rete

C'è un tratto che mi incuriosisce molto quando lo noto in alcuni grandi leader, consulenti e colleghi, come quello di cui sto scrivendo qui. È la capacità di creare un "effetto a catena" nell'intera rete, dove tutti si sentono quasi come una famiglia. Queste persone esprimono una leadership vibrante che vi risucchia nella loro orbita di condivisione, anche se siete taker per natura.

A proposito dell'analogia con l'orbita: nel libro di Adam Grant, si parla di un caso in cui gli studiosi di networking hanno creato una mappa della rete energetica, che somigliava al modello di una galassia. E indovinate un po'? Hanno mostrato che i taker erano buchi neri che risucchiavano l'energia di chi gli stava intorno, mentre i giver erano soli che iniettavano luce in tutte le loro galassie.

Tutto questo suona molto vero quando penso alle interazioni che ho avuto con i giver. Sono persone che vi mettono in contatto con altri soggetti nella loro orbita che assisteranno il vostro successo, senza fare domande. Quando siete con loro, sentite di essere al centro dell'attenzione e questo vi tocca a livello emotivo.

Pensate alla vostra rete personale: chi ne fa parte vi descriverebbe come un sole o come un buco nero? E i vostri clienti attuali o potenziali? Mostrando i tratti di un giver, diventereste il consulente e non solo un consulente per loro?

Ecco alcune domande su cui riflettere quando pensate all'effetto che vorreste avere sulla vostra rete: quello di un sole splendente, mai di un buco nero.

• Cosa devo cambiare per abbandonare il bisogno di reciprocità immediata?
• Come posso diventare il sole splendente nella mia rete, in modo da poter creare legami in base alle esigenze e allo spirito di servizio?
• Cosa posso fare per non temere di mostrare umiltà e avere coraggio nelle conversazioni?

Come esercizio finale, vorrei sfidarvi a prendere un foglio e disegnare due colonne, una contrassegnata come giver e l'altra come taker.

In tutta onestà, in quale colonna vi mettereste attualmente? E dove collochereste i componenti del vostro team? Meglio ancora, pensate alla vostra rete personale e professionale: chi conoscete che corrisponde al modello di giver e cosa potete imparare da loro?

Nel mondo professionale - in particolare nei ruoli di vendita - un giver a volte può essere frainteso come qualcuno incapace di "chiudere" un affare. Ma attenzione: sono giver alcune delle persone più di successo del pianeta, come confermato dalla ricerca. Certo, hanno una mentalità decisamente diversa, ed è questo che crea l'aura del "sole" e attira le persone nella loro orbita.

Se siete giver, aiutate gli altri che potrebbero avere difficoltà a diventarlo. Se siete taker, pensate ai passaggi descritti qui oggi. Inoltre, ho fatto riferimento sia al libro di Adam Grant, Più dai più hai, sia a Multipliers di Liz Wiseman. Se state cercando di sviluppare le vostre abilità di giver e creatori di geni, queste due risorse possono aiutarvi a farlo.

Infine, potete senz'altro contattarmi direttamente per condividere le storie delle orbite di cui siamo diventati parte grazie ai giver che sono entrati nelle nostre vite. So che mi sento onorato di aver trascorso del tempo con il mio collega in quei pochi giorni. Da allora siamo in costante contatto, senza altra intenzione se non quella di aiutarmi a diventare la versione migliore di me stesso. Attendo con ansia di conoscere il sole splendente che diventerete e l'orbita che creerete in futuro.